Sold Out в исполнении БК «Химки»
Раздел: Маркетинг в профессиональном спорте · дата публикации: 20.12.2018
Описание (для анонса/SEO): Баскетбол на футбольном сайте — потому что инструменты схожи. Как БК «Химки» вырастил доход от билетов в 5 раз.
Иллюстрации для Tilda (перезалить):
- https://www.futbologika.com/assets/images/foto/10_kar_0611.jpg
- https://www.futbologika.com/assets/images/foto/ue6l7gxp87k.jpg (структура коммерческой службы)
- https://www.futbologika.com/assets/images/foto/avtobus-himki.png
На форуме Sport Connect в Казани выступали представители БК «Химки», чьи матчи собирают полные арены, а доход от билетов вырос в 5 раз. Рассказывали Василий Коршков (директор по развитию и маркетингу) и Алексей Дудник (начальник отдела маркетинга).
Победа — бизнес-стратегия?
В «Химках» уверены: посещаемость напрямую не зависит от результатов команды — победы и поражения это лишь 10–15% всех факторов. На старте Евролиги «Химки» выиграли 1 из 7 матчей, но арена всё равно заполнялась. Лояльная аудитория — плацдарм для любой коммерческой деятельности. По словам Дудника, продавать надо только то, что продаётся; рекламировать — большие имена и топ-матчи, остальное — «сарафан», вирус, аналитика, рассылки и call-центр.
Аналитика — ключ к успеху любых продаж
Грамотные выводы, скорость реакции и быстрота решений — ключ к росту. Важны сквозная аналитика, выстроенные CRM и sell-out. Главная проблема клубов — не понимать, откуда пришёл зритель и как ведёт себя дальше. «Мы знаем, как билеты продавались, но не знаем, как эти люди пришли на арену. Верим, что аналитика лежит в основе любой успешной продажи», — Алексей.
Почти всё держат внутри клуба; на аутсорсе — только бизнес-аналитика и управление рекламой в соцсетях. Для арены на 7000 нужен не один тикетинг-специалист, а отдельный менеджер и ассистент на каждую программу — людям нужно внимание и личное общение.
«Каждый проект начинался с желания создать ажиотаж хотя бы на одной игре, заполнить арену, — говорит Коршков. — Семитысячная арена может давать ~100 млн руб прибыли за сезон. Достаточно, чтобы из города/района в 300 000 человек 1% покупал билеты, а 2% приходили на игры». Без полного зала заработать невозможно.
Основные источники доходов клуба: телевидение, спонсоры, билеты, кейтеринг, мерчандайзинг. ТВ в России платит мало, поэтому билетная программа особенно важна. Гарантировать интерес на дистанции позволяет sold out.
Автобусы для болельщиков, олдскульные продажи, «магазин на диване»
С прошлого сезона «Химки» играют на «Арене Мытищи» (~30 км от района). Из уважения к аудитории запустили доставку болельщиков. Идею подсмотрели у «Жальгириса»: в стоимость билета включён трансфер туда-обратно. Связи со спортшколами Фрязино, Лобни, Ногинска дали ~400 новых покупателей; на игру с «Панатинаикосом» из одного Фрязино — 700 заявок. Цель — чтобы автобус выходил клубу в ноль.
Традиционные методы тоже работают. За 3 дня до матча с «Барселоной» оставалась половина билетов — клуб запустил персональное аудиосообщение: болельщикам «звонил» Алексей Швед, звезда команды. Только за первые полчаса по промокодам продали 180 билетов; игру посетил 7151 зритель — один из солдаутов. «Не надо бояться старых инструментов, телефон всё ещё работает. Мы реанимировали формат «магазина на диване»: продаём билеты через стрим в соцсетях», — Коршков.